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「心の豊かさ」を求める時代へ

「心の豊かさ」を求める時代へ

(2010年12月22日更新)

 
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今は、サービスや商品が世の中に溢れかえっている時代です。その一方、不景気の影響で消費者の目はより厳しくなっています。消費者の財布の紐が固くなり、いくらいい商品やサービスを提供しても買ってもらえない――需要と供給のバランスが崩れて売り手にとって非常に厳しい時代になってきているのではないでしょうか。

 

この状況を打破するための方策についてオラクルひと・しくみ研究所代表の小阪裕司氏はこう言っています。

 

物の消費が旺盛な時代と比較すると、今は消費意欲は旺盛ではないと言えると思うんです。しかし消費者の消費意欲そのものが失われてしまっている、あるいは大きく減退しているということではないということを私は思うわけですね。(中略)いわゆる物の充足感に対しては、消費意欲は減退しているだろうと。しかし心の豊かさを得るための消費というものがもしあるとしたら、これに対してはより旺盛になっているのではないかというふうに思われるわけですね。

(『お客様の「買いたい」気持ちを高める方法』

/Disc1 第1章 「現代の消費者志向を考える」より)

 

リーマンショック後の不景気は回復の兆しがなかなか見えてきません。政治が変わり、国民の期待感が一時高まりましたが、結局は変わらないままです。このような先の見えない閉塞感のなかでは、小阪氏の言う“心の豊かさを満たす”ことが、消費拡大につながるもっとも効果的な道の一つなのかもしれません。

 

では、心の豊かさを満たしたいという消費者の欲求に対して、売り手はどう訴求していけばよいのでしょうか。

 

お客様に自社の商品やサービスを買っていただくためには、実はその商品やサービスそのものを「これいかがですか」と言うだけではなくて、これを使うことで、これを消費することで、買っていただくことで、あなたはこんな未来が得られるんですよということを実は売らなければならないんだという、売るという行為の本質があります。さらに今の多くのお客様が漠然と望んでいる未来というのは、心の豊かさと、毎日の充実感なわけですから、わが社のこれを買うことによって、使うことによってあなたのイメージする未来が得られますよ、と働きかけるといいのです。

 (『お客様の「買いたい」気持ちを高める方法』

/Disc1 第2章「お客様は未来の自分を描いている」より)

 

確かに普段の買い物を振り返ってみても、「これが欲しい!」とただ思うのではなく、「あれをしたいから、これが欲しい!」と無意識のうちに考えています。小阪氏の言うとおり、私たちはイメージしている未来の自分を実現するために商品やサービスにお金を出しているのです。

 

一つの商品やサービスを消費者が利用するということは、売り手と消費者とのメッセージのキャッチボールなのではないでしょうか。売り手が消費者一人ひとりの求めている場所をめがけていいボールを投げ、受けてもらう――この地道な行為の繰り返しが、消費意欲を高めるだけでなく、旺盛な消費活動をよみがえらせることにつながると思えてなりません。

 

PHP研究所 教育出版局 

企画制作部 海野翔太

 

 

37748.jpgCD

『お客様の「買いたい」気持ちを高める方法』
~売れる仕組みをつくる戦略~

「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰し、4000社以上の実践・検証のなかから数多くの成功事例を持つ小阪裕司氏が、お客様の心理と行動分析を軸にしたマーケティングノウハウを紹介しています。


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