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提案営業とは?【朝礼・研修のスピーチ】

提案営業とは?【朝礼・研修のスピーチ】

(2010年10月18日更新)

 
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「提案営業」という言葉から、皆さんはどんなイメージを受けるでしょうか? 

 

「提案営業」をもっとも簡単に説明すると、次の3つのステップになります。

①「あなたはこうですね」

②「だからこうしてはいかがでしょうか」

③「私はこれを提供できます」


つまり、提案営業とは、お客様の事情を踏まえた上で、もっとも適切な解決策を考えて提案する営業スタイルのことだといえるでしょう。しかし、実際には「私はこれを提供できます」といきなり営業を始める人が少なくありません。いわば押し売りです。そうならないためには、まずお客様のことを知ることが大切になります。つまり、何よりもお客様の話を聞くことが大切なのです。


たとえば、お客様との商談の時間が1時間だったとします。これまでは「自分が40分、お客様が20分」話していたところを、「自分が20分、お客様が40分」になるよう心がけます。つまり、お客様の言葉にじっと耳を傾けるのです。一所懸命聞いていれば、やがてお客様のニーズが少しずつ見えてきます。そうすれば、お客様のニーズに合った提案ができるはずです。

営業に限らず、問題解決はまず「聞くこと」「問題をつかむこと」から始まります。相手の言葉の中に、問題解決のヒントがある。そう考えて、真摯に耳を傾けたいものです。



出典:『[カセットテープ]危機突破の朝礼200話 「リーダーシップを高める20話」』
執筆者:酒井英之(UFJ総合研究所 チーフコンサルタント)


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