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パナソニックコンシューマーマーケティングCE社様~コーチングによる コミュニケーション力の向上

パナソニックコンシューマーマーケティングCE社様~コーチングによる コミュニケーション力の向上

(2007年4月27日更新)

 
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パナソニックコンシューマーマーケティング(株)CE社では、営業社員(以下FA:フィールドアドバイザーの略)とその上司のリーダーに対し、コーチング研修をご導入いただいています。その背景や効果について、商務グループ 人材開発担当主管・江口多喜男氏と、実際に受講された関西支社大阪第七チーム主事・田中信行氏にお話をに伺いました。

 
Q.「PHPゼミナール講師派遣セミナー」導入の背景を教えてください。
 
国内家電販売環境の変化と松下グループの構造改革にともない、モノを卸す卸機能主体の活動から、店頭にてお客さまにお買い上げいただくための小売支援と、メーカーに対する現場ニーズのスピーディーなフィードバックが仕事の中心となり、FAの活動サイクルは量販店店頭へ“直行直帰”する営業スタイルに変わりました。
 
リーダーのマネジメントの刷新は急務の課題となり、日常のコミュニケーションの双方向化はもちろんのこと、人事制度としてMBO(目標管理制度)を導入しており、目標設定、目標遂行、結果評価の三段階の面談時に、コーチングを用いたコミュニケーションがリーダーとFA間で必要になってきたのです。(江口氏)
 
 
Q.研修の印象はいかがですか?
 
「こんなにやる気の出るものなのか」というのがコーチングに対する印象でした。後輩やSA(セールス・アシスタント)を育てるうえでも、いい研修を受講したと思います。コーチングにより彼らのモチベーションを上げておけば、自分が困ったときにも助けてもらえると思います。(田中氏)
 
松下幸之助創業者の「物をつくる前に人をつくる」「人間は磨けば光るダイヤモンドの原石」という考え方とコーチングは相通じるところがあり、PHPコーチングの強みはそこにあると感じます。松下幸之助のエピソードを随所に織り交ぜプログラムを進行させたことが受講者の心に響いたのだと思います。(江口氏)
 
 
Q.研修での学びは現場で活きていますか?
 
お店の人から「電子レンジが売れないのですが」と相談を受けた時、「これはコーチングだな」と思い、すかさず「どうしたら売れると思いますか?」と質問することができました。最後にはその人が考えたアイデアを実行するのに、「今日からやります」という言葉を引き出し、後日、実際に売れた報告も受け、その人の自信につながったようでうれしかったです。コーチングの持つ力を実感できました。(田中氏)
 
今、現場では、お客さまに対して「この商品でどのような満足感を味わいたいのですか?」という問いかけができるソリューション能力が求められています。
 
例えば炊飯器を買いに来られたお客さまは予算が2万円だったとしても、お客さまが炊いたご飯の並ぶ食卓のイメージを話の中で上手に引き出せれば、たとえ少し予算がオーバーしても、より高い満足感を味わっていただけるでしょう。
 
職場にコーチングし合えるような関係が生まれてきたことはとても喜ばしいことで
す。(江口氏)
 
 
Q.コーチング研修の効果は出ているようですね
 
直行直帰の営業なので、会社の上司や同僚と顔を合わす機会は減りましたけど、リーダーのコーチングを用いたコミュニケーションで承認してもらえるのは励みになります。また私自身もコーチング力を高めて、お得意先の方にも活き活きと仕事をしてもらうサポートをしていきたいと思います。(田中氏)
 
企業の不祥事が後を絶ちません。こんな時こそ、社員一人ひとりが「正しいことをして自分の仕事に誇りが持てる」という気持ちが必要なのだと思います。個人の幸せ・夢を会社がどうバックアップしていくかを考えることが「さすが松下やなあ」と思われるのではないでしょうか。お得意先の役に立つことが喜びになるという実感を現場で味わってもらいたい。「お得意先に対する自らのかかわり方を変えていくことで相手を変える」というコーチングの本質に多くの社員に気づいてもらいたいし、そのことが個人の幸せ、ひいては企業の利益に結びつくと考えています。(江口氏)
 
 
本日はありがとうございました。
 
※『PHP ASSIST VOL.8』より抜粋編集したものです。
※肩書きは取材当時のものです。

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