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GROWモデル~リアリティ

GROWモデル~リアリティ

(2010年11月10日更新)

 
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ゴールが明らかになったら、次は「現実・現状」です。この「現実・現状」を明らかにすることによって、ゴールとの距離やその間に横たわるさまざまな「障害」が浮かび上がってきます。

 

一般に「問題」と呼ばれるものはこの「目標」と「現状」との間の「差(ギャップ)」のことであり、「問題を解決する=ギャップを埋める」ことが目標実現の具体的な行動ということになります。

例えば、今期の売上げ1億円という目標にチャレンジしている営業マンがいたとします。この目標の「意味」や、「達成したらどうなるか」といったことを、前回述べたゴールの質問で明らかにした上で、次のような「現実把握」の質問を投げかけます。

 

「その目標に対して、今どこまでできていますか?」

 

「現時点の達成状況は、あなた自身のプランから見てどう評価できますか?」

 

「予定より良い(あるいは悪い)のであれば、その理由は何だと思いますか?」

 

「今のままで行けば、最終的にどの程度まで到達できると思いますか?」

 

「残りの数字を達成するのに、どんな障害があると思いますか?」

 

「これまで打ってきた手で何が最も効果があったと思いますか?」

 

「逆に、効果がなかったのは何ですか? それはなぜだと思いますか?」

 

「打とうと思っていて打っていない手はありますか?」

 

「競合他社は、どんな手を打ってきていますか? それはあなたの想定内でしたか?」

 

「得意先から必要な情報はスムーズに入ってくるようになっていますか?」

 

「得意先が今あなたに最も求めているのはどんなことだと思いますか?」

 

このように、さまざまな角度から「現実・現状」を質問していくことにより、相手の思考は、今の自分を取り巻く状況の把握や、それらがなぜそうなっているのか、どうすればそれらの「現状」を打開できるのか、という方向に向いていきます。

そこで次の「リソース」や「オプションズ」の質問が効果を発揮するのです。

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