階層別教育のご提案

公開セミナー・講師派遣

通信教育・オンライン

DVD・テキスト他

説得に活用する「意思決定マトリクス」

2016年4月14日更新

説得に活用する「意思決定マトリクス」

人は日常的に自分の行動をなんらかの基準で選択・決定しています。そのメカニズムが「意思決定マトリクス」です。吉田繁夫氏が解説します。

意思決定のメカニズム

意思決定のメカニズム

今回は、意思決定のメカニズムという観点からお話します。

他者に何かを依頼したり、提案したしたとき、受け入れられたり、拒否されたりします。このとき相手は、その内容に対する自身のメリットとデメリットを考え、受け入れるか拒否するかを決めているという訳です。このしくみは、相手の考えを変えさせたり、提案を納得させたりする「説得」に活用できます。

論理的な意思決定については、相手が必ずしも論理的に考えるとは限りませんし、論理的な思考ができない相手も少なくないでしょう。そういう人でも、日常的に自分の行動をなんらかの基準で選択・決定しています。そのメカニズムが、次の「意思決定マトリクス」です。

「意思決定マトリクス」

「意思決定マトリクス」の図には4つの領域があります。これは、意思決定しようとする人が、そのために考えようとする情報を分ける枠組みです。表中のYMは、依頼や提案を受け入れたときのメリット、YDは同様に受け入れたときのデメリット、反対に、NMは拒否したときのメリット、NDは同じく拒否した時のデメリットです。

人が意思決定するときは、考えようとするさまざまな4つの領域の情報が、どのようなバランス(情報の数というよりも、情報の重要さ)になっているかで結論を決定しています。つまりYM+ND>NM+YD(受け入れるメリットと拒否するデメリットが、受け入れるデメリットと拒否するメリットよりも大きい)というときに、相手の依頼・提案を受け入れ、反対の場合には拒否します。したがって「説得」とは、YMとNDの情報を強めたり、増やしたりする働きかけといえます。

「説得」とは"得(メリット)を説く(説明する)"

相手が冷静、論理的でなく「思い込み」や「決めつけ」のような判断をしている、というのは、頭の中にわずかな情報しかなかったり、また強引に特定の情報に絞り込んでしまっていたりする状態です。このような不適切な意思決定も、人が行う意思決定の一つのかたちです。

このような状態にある相手を説得するときには、相手が漏らしている情報を指摘したり、情報に対する重要度判断が不適切であることを説明したり、あるいは新たな情報を提供したりすることで、相手の頭の中にある情報のバランスを変えさせます。特に、相手が"受け入れたときのメリット"が重要です。「説得」とは"得(メリット)を説く(説明する)"と書きますが、よく言ったものです。

「ロジカル交渉力」開発コース
ロジカル・プレゼンテーション入門研修
吉田繁夫(よしだ・しげお)
シーズ経営研究所代表。経営コンサルタントおよび研修講師。コンサルティング分野では、現状分析から課題抽出、対策設定の支援と助言、経営計画の論理的な策定指導、経営改革指導、人材の情緒的特性も考慮した業務改革・改善のための管理者指導を展開。研修分野は、論理思考をベースにした思考力、状況分析力、問題解決力、計画立案力、マネジメントコミュニケーション力、部下指導力、プレゼンテーション力、文書作成力などが中心。2005年に研修会社(株)エイチ・アール・ディー研究所を設立し、当初より現在まで代表取締役社長。著書に『事業計画の立て方』(TAC出版)、『結果を出す管理者・出せない管理者』(あさ出版)など多数。通信教育講座『「ロジカル交渉力」開発コース』(PHP研究所)監修。

新着記事中堅/若手社員研修・教育

  • 中堅社員研修 意識革新コース(公開セミナー)
  • 若手社員研修 仕事力アップコース(公開セミナー)
  • 舘野泰一監修 若手社員のリーダーシップ開発研修
  • 若手・中堅社員研修DVDビデオ教材
  • 若手・中堅社員向け通信教育

×