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説得に活用する「意思決定マトリクス」

説得に活用する「意思決定マトリクス」

(2016年4月14日更新)

 
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人は日常的に自分の行動をなんらかの基準で選択・決定しています。そのメカニズムが「意思決定マトリクス」です。吉田繁夫氏が解説します。

 

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意思決定のメカニズム

前回「人間関係をつくる『アクティブ・リスニング』」で、人はメリット・デメリットを基準にして自身の態度を決めているということをお伝えしました。今回はその延長線で、意思決定のメカニズムという観点からお話します。

他者に何かを依頼したり、提案したしたとき、受け入れられたり、拒否されたりします。このとき相手は、その内容に対する自身のメリットとデメリットを考え、受け入れるか拒否するかを決めているという訳です。このしくみは、相手の考えを変えさせたり、提案を納得させたりする「説得」に活用できます。

論理的な意思決定については、第三稿で紹介しましたが、相手が必ずしも論理的に考えるとは限りませんし、論理的な思考ができない相手も少なくないでしょう。そういう人でも、日常的に自分の行動をなんらかの基準で選択・決定しています。そのメカニズムが、次の「意思決定マトリクス」です。

 

「意思決定マトリクス」

 

意思決定マトリクス

「意思決定マトリクス」の図には4つの領域があります。これは、意思決定しようとする人が、そのために考えようとする情報を分ける枠組みです。表中のYMは、依頼や提案を受け入れたときのメリット、YDは同様に受け入れたときのデメリット、反対に、NMは拒否したときのメリット、NDは同じく拒否した時のデメリットです。

人が意思決定するときは、考えようとするさまざまな4つの領域の情報が、どのようなバランス(情報の数というよりも、情報の重要さ)になっているかで結論を決定しています。つまりYM+ND>NM+YD(受け入れるメリットと拒否するデメリットが、受け入れるデメリットと拒否するメリットよりも大きい)というときに、相手の依頼・提案を受け入れ、反対の場合には拒否します。したがって「説得」とは、YMとNDの情報を強めたり、増やしたりする働きかけといえます。

 

「説得」とは“得(メリット)を説く(説明する)”

相手が冷静、論理的でなく「思い込み」や「決めつけ」のような判断をしている、というのは、頭の中にわずかな情報しかなかったり、また強引に特定の情報に絞り込んでしまっていたりする状態です。このような不適切な意思決定も、人が行う意思決定の一つのかたちです。

このような状態にある相手を説得するときには、相手が漏らしている情報を指摘したり、情報に対する重要度判断が不適切であることを説明したり、あるいは新たな情報を提供したりすることで、相手の頭の中にある情報のバランスを変えさせます。特に、相手が“受け入れたときのメリット”が重要です。「説得」とは“得(メリット)を説く(説明する)”と書きますが、よく言ったものです。

 

 

「論理的思考力のある人材を育てる」一覧はこちらから

 

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吉田繁夫(よしだ・しげお)
シーズ経営研究所代表。経営コンサルタントおよび研修講師。コンサルティング分野では、現状分析から課題抽出、対策設定の支援と助言、経営計画の論理的な策定指導、経営改革指導、人材の情緒的特性も考慮した業務改革・改善のための管理者指導を展開。研修分野は、論理思考をベースにした思考力、状況分析力、問題解決力、計画立案力、マネジメントコミュニケーション力、部下指導力、プレゼンテーション力、文書作成力などが中心。2005年に研修会社(株)エイチ・アール・ディー研究所を設立し、当初より現在まで代表取締役社長。著書に『事業計画の立て方』(TAC出版)、『結果を出す管理者・出せない管理者』(あさ出版)など多数。通信教育講座『「ロジカル交渉力」開発コース』(PHP研究所)監修。

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