「WIN・WINの実現」こそが交渉成功のポイント 「ロジカル交渉力」開発コース

この講座のねらい

｢論理的に考える｣「互いの信頼関係を継続的に深める」､この2つのキーワードを実現させる交渉が「ロジカル交渉力」です。今までの「交渉」との違いを明確に提示し、交渉を成功に導くための手法、考え方を習得します。

この講座の特徴

１）交渉を成功に導くステップをビジネスシーンを意識しながら詳細に解説｡
２）交渉成立に不可欠なプロセス・エッセンスを網羅した内容構成｡
３）演習問題を実践することにより、「論理的に考える」思考法を習得、さらに応用する能力を身につける。各種フォーマット集を巻末に添付。
４）受講者をWeb上でフォローできる学習管理(LMS)機能 付き。

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カリキュラム

【１】交渉成功の条件
　　１．交渉の目的
　　　「交渉」とは何か／交渉と欲求／交渉と利害／WIN･WINの原則
　　２．提案相手の問題解決
　　　相手が求める「ニーズ」とは／相手の問題を解決する／相手がＮＯと言う理由
　　３．論理的に交渉する
　　　「問題解決」とは何か／交渉行動のステップ／論理思考をもつ

【２】提案ストラクチャーをつくる（交渉ACT－1）
　　１．提案想定ストラクチャー
　　　提案想定ストラクチャーの意義／提案想定ストラクチャーの項目
　　２．提案の目的・目標を設定する
　　　提案目的・目標の明確化／期待成果と制約条件　ほか
　　３．提案相手を想定する
　　　提案相手の選定と情報収集／提案相手の個人的特性
　　４．提案内容を想定する
　　　提案内容の想定とは／「相手の問題」を想定／準備の重要性
　　５．提案実施ストラクチャー
　　　提案実施ストラクチャーの意義／提案実施ストラクチャーの内容　ほか

【３】ニーズをつかむ（交渉ACT－2）
　　１．人的関係の構築
　　　提案相手と信頼関係をつくる／初回面談の心構え／相手の緊張度を下げる
　　２．ニーズを探る質問力
　　　「質問力」とは／オープン質問とクローズ質問／３Ｗ１Ｈで整理するニーズを探る
　　３．「潜在ニーズ」を探る
　　　「事前期待」とは／事前期待以上の提案／ニーズの上位展開とは　ほか

【４】提案内容を構築する（交渉ACT－3）
　　１．提案内容構築のステップ
　　　提案内容構築のステップ／問題のステートメント化　ほか
　　２．原因分析と課題設定の手法
　　　提案内容構築ストラクチャー／ＭＥＣＥ／ロジック・ツリー　ほか
　　３．行動計画の立案
　　　行動計画ストラクチャー／行動計画に必要な５Ｗ２Ｈ　ほか
　　４．リスク対策
　　　リスクとは／リスク対策ストラクチャー／予防対策と緊急対策　ほか

【５】解決策を提案する（交渉ACT－4）
　　１．プレゼンテーションの構成
　　　交渉がうまくいかない原因／伝えるコミュニケーションの３段階　ほか
　　２．提案書によるプレゼンテーション
　　　提案書の構成／提案書作成における留意点／資料説明の留意点
　　３．合意案の作成
　　　意思決定の仕組み／意思決定パラドクス／意思決定パラドクスの調整　ほか
　　[演習問題１・2・3]
　　各種フォーマット集