説得に活用する「意思決定マトリクス」

人は日常的に自分の行動をなんらかの基準で選択・決定しています。そのメカニズムが「意思決定マトリクス」です。吉田繁夫氏が解説します。

意思決定のメカニズム

今回は、意思決定のメカニズムという観点からお話します。

他者に何かを依頼したり、提案したしたとき、受け入れられたり、拒否されたりします。このとき相手は、その内容に対する自身のメリットとデメリットを考え、受け入れるか拒否するかを決めているという訳です。このしくみは、相手の考えを変えさせたり、提案を納得させたりする「説得」に活用できます。

論理的な意思決定については、相手が必ずしも論理的に考えるとは限りませんし、論理的な思考ができない相手も少なくないでしょう。そういう人でも、日常的に自分の行動をなんらかの基準で選択・決定しています。そのメカニズムが、次の「意思決定マトリクス」です。

「意思決定マトリクス」

「意思決定マトリクス」の図には４つの領域があります。これは、意思決定しようとする人が、そのために考えようとする情報を分ける枠組みです。表中のＹＭは、依頼や提案を受け入れたときのメリット、ＹＤは同様に受け入れたときのデメリット、反対に、ＮＭは拒否したときのメリット、ＮＤは同じく拒否した時のデメリットです。

人が意思決定するときは、考えようとするさまざまな４つの領域の情報が、どのようなバランス（情報の数というよりも、情報の重要さ）になっているかで結論を決定しています。つまりＹＭ＋ＮＤ＞ＮＭ＋ＹＤ（受け入れるメリットと拒否するデメリットが、受け入れるデメリットと拒否するメリットよりも大きい）というときに、相手の依頼・提案を受け入れ、反対の場合には拒否します。したがって「説得」とは、ＹＭとＮＤの情報を強めたり、増やしたりする働きかけといえます。

「説得」とは"得（メリット）を説く（説明する）"

相手が冷静、論理的でなく「思い込み」や「決めつけ」のような判断をしている、というのは、頭の中にわずかな情報しかなかったり、また強引に特定の情報に絞り込んでしまっていたりする状態です。このような不適切な意思決定も、人が行う意思決定の一つのかたちです。

このような状態にある相手を説得するときには、相手が漏らしている情報を指摘したり、情報に対する重要度判断が不適切であることを説明したり、あるいは新たな情報を提供したりすることで、相手の頭の中にある情報のバランスを変えさせます。特に、相手が"受け入れたときのメリット"が重要です。「説得」とは"得（メリット）を説く（説明する）"と書きますが、よく言ったものです。